L’IA dans le commerce de détail : où en sont les enseignes
En 2025, 13 % des entreprises du commerce de 10 salariés ou plus utilisent au moins une technologie d’IA, contre 18 % pour l’ensemble des secteurs. Tous secteurs confondus, 71 % des entreprises qui ne l’utilisent pas disent ne pas en voir l’utilité (Insee, enquête TIC 2025).
Les dirigeants attendent surtout de l’IA qu’elle améliore l’existant : 94 % des dirigeants de PME et d’ETI interrogés citent un objectif d’optimisation, 54 % un objectif de développement (Bpifrance Le Lab, 2025).
Dans une enseigne de 20 à 500 personnes, les pertes se concentrent en quatre endroits :
- Le catalogue. Les fournisseurs envoient PDF, tableurs et photos, chacun dans son format. Le catalogue en ligne s’arrête là où la personne qui recopie a eu le temps d’aller.
- Le réassort. Une règle unique s’applique à des milliers de références. Les ruptures sur ce qui tourne et le surstock sur le reste coexistent.
- Le conseil. La connaissance des produits techniques tient dans la tête de deux ou trois vendeurs.
- Les demandes hors catalogue. Devis sur-mesure, pièce à retrouver : elles demandent trop de temps et sont refusées d’emblée.
Scénario de démonstration
Répondre aux devis sur-mesure qu’on déclinait
L'entreprise décrite est fictive. Ce scénario montre comment nous abordons un problème ; il ne rapporte pas un résultat obtenu chez un client.
La situation
Un négoce de salles de bains et de carrelage : trois showrooms, quarante-cinq personnes. Certaines demandes sortent du catalogue : un meuble vasque à une cote non standard, un plan de travail découpé sur mesure.
Chiffrer une de ces demandes prend environ trois jours : prix chez plusieurs fournisseurs, faisabilité avec le fabricant, recherche d’un devis ancien comparable, mise en forme. Les vendeurs ont pris l’habitude de décliner, et le client part chez un concurrent.
Ce que l’entreprise possède déjà
Trois ans de devis sur-mesure, gagnés et perdus, avec leur prix de revient réel. Les tarifs fournisseurs en vigueur. Les règles de faisabilité, connues du responsable technique : épaisseur minimale d’un plan découpé, délais réels de chaque fabricant.
Ce que le système produit
Le vendeur saisit la demande telle que le client la formule, avec les cotes et une photo. Le système retrouve les devis passés les plus proches, applique les tarifs et les règles de faisabilité, et rend un devis complet : composants, prix, délai, et les points qui demandent une décision humaine. Le devis sort en vingt-quatre heures.
Ce qui est vérifié
Un second système, distinct de celui qui a chiffré, contrôle chaque devis avant qu’il n’arrive au vendeur :
- la marge reste dans les bornes fixées par la direction ;
- le délai annoncé est compatible avec le délai réel du fabricant ;
- chaque composant est disponible, ou son remplacement est signalé ;
- chaque prix renvoie à la ligne du tarif fournisseur dont il vient.
Quand un devis sort des bornes, le contrôle dit lequel des critères il ne respecte pas. La trace reste attachée au devis. Le principe est détaillé sur la page d’accueil.
Ce que le système ne fait pas
Il n’envoie pas le devis au client et ne fixe pas la remise commerciale. Il travaille sur un export des devis et des tarifs ; le branchement à l’ERP se discute une fois la valeur démontrée.
Sur quoi se mesure le résultat
Le chiffre d’affaires additionnel réalisé sur les demandes que l’entreprise avait l’habitude de décliner.
Fiches produit, réassort et service client : trois autres usages de l’IA en retail
Les ruptures et les surstocks ont coûté 1 700 milliards de dollars aux distributeurs dans le monde en 2024, dont 1 200 milliards pour les seules ruptures (IHL Group, 2024).
| Fiches produit | Réassort | Service client | |
|---|---|---|---|
| Aujourd’hui | Une personne recopie les documents fournisseurs. Les fiches anciennes ne sont jamais mises à jour. | Un multiple des ventes du mois passé, appliqué à tout le catalogue. | Les questions sur une commande, une livraison, un retour ou une garantie arrivent par mail et par téléphone. Chaque réponse oblige à croiser l’historique de commandes, le suivi transporteur et les conditions de vente. |
| Le système produit | Les attributs extraits des documents d’origine, rangés dans le référentiel de l’enseigne, et la fiche rédigée. | Une prévision par référence et par magasin, et une proposition de commande classée par enjeu. | Une réponse préparée à partir du dossier du client : sa commande, son suivi, les conditions qui s’appliquent. Les demandes qui engagent un geste commercial sont signalées. |
| Ce qui est vérifié | Chaque attribut publié renvoie à sa pièce fournisseur. Les mentions obligatoires sont contrôlées à part. | Minimum de commande, capacité de la réserve, dates de péremption. Une ligne refusée l’est avec sa raison. | Chaque affirmation renvoie à une pièce du dossier. Aucun remboursement ni geste commercial n’est proposé sans validation. |
| Données nécessaires | Les documents fournisseurs bruts. | Deux à trois ans d’historique de ventes par référence et par magasin. | L’historique des commandes et des échanges, les conditions générales, un export du suivi des livraisons. |
Ce que Marsanne ne fait pas en retail
- Le chatbot généraliste sur le site. Des outils du marché le font, et il ne touche pas au métier.
- La rédaction de contenus marketing. Les outils grand public suffisent.
- Le tri de CV. Le marché est saturé et le terrain réglementaire risqué.
- Un logiciel qui existe déjà. Quand un éditeur couvre le besoin, nous le disons et nous indiquons lequel.
Pour situer le retour attendu d’un projet avant de le lancer, voir Comment mesurer le retour sur investissement de l’IA.
Questions fréquentes
Faut-il brancher notre ERP ou notre caisse ?
Pas pour démarrer. Le système travaille sur des exports : historique de ventes, tarifs, documents fournisseurs. Il est utilisé pour de vrai par quelques personnes, et la question du branchement se pose une fois la valeur démontrée.
De quelles données avons-nous besoin ?
Cela dépend du cas. Pour le réassort, deux à trois ans d'historique de ventes. Pour les fiches produit, les documents fournisseurs bruts. Pour le devis sur-mesure, les devis passés avec leur prix de revient. Si l'entreprise n'a pas ces données, nous le disons avant de commencer.
Combien de temps avant un premier résultat ?
Le développement se compte en général en quelques semaines. Les utilisateurs en tirent un bénéfice dès qu'ils s'en servent.
Que deviennent nos données ?
Une fois la solution mise en service, Marsanne n'a plus accès à vos données. Vous en restez les seuls propriétaires.
Nos équipes devront-elles être formées ?
Non. Le système est conçu à partir du travail réel de l'équipe qui s'en sert, et s'utilise sans formation.
Articles — Retail
Dans la presse
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